海宁皮革商家通过这样盘活库存的！

时间：2018-08-06 作者：91再生 来源：91再生网

　　淘清仓对于商家来说，一直以来是帮助商家快速清理库存，回笼资金的理想清货平台。自去年四月上线后，7月平台成交额即破千万，深度合作品牌数达300余个，单次活动平台引导ipvuv40万起，高的已过100万。

 

　　近日，在2016海宁中国“皮衣皮草”天猫清仓日开仓启动仪式上，来自海宁的咔琦娜、岚爵等KA天猫商家，以及以皮e在线为代表的新一批参加清仓活动的共18家皮衣皮草类天猫商家悉数到场。

 

　　在近日举行的以“仓尽空——扫空海宁皮革城”为主题的清仓活动中，18家天猫商家均表现不俗。活动为期两天，整体成交过千万，7个清仓品牌团平均销售额过百万大关。

 

　　清仓平台本次为何选择和海宁本地天猫商家合作？对于目前已稍显疲态的海宁线上皮革产业来说，本次的清仓活动又能给其带来怎样的发展机遇？

 

　　政府+平台，盘活线上皮革产业带

 

　　“皮革产业在海宁线上市场的销售额能占到70%——80%。”在当天的天猫清仓日开仓启动仪式上，海宁市商务局相关科室人员在接受《电商参考》记者采访时说道，皮革这一传统产业在海宁线上市场占比份额较大，它在线上市场的表现也关系着海宁电商产业的兴衰成败。

 

　　“皮衣是季节性的产品，真正的销售旺季只有每年的11、12和1月这三个月，销售周期本来就不长。”海宁市电子商务协会副会长兼秘书长王如毓介绍，除了产品本身面临的较短销售周期问题，此外，由于近几年网上存在假冒海宁的伪劣皮衣皮草产品，给当地的线上皮革市场也带来了很大冲击。

 

　　去年，海宁当地的十多家天猫商家自发参加了淘清仓活动，其中最早报名参加清仓活动的咔琦娜，仅试水活动的一个店铺在活动期间就达成了销售库存尾货将近1000万的业绩。这些海宁本地天猫商家的成功，也让政府看到了清仓活动的潜力和价值，也由此促成了本次海宁政府与天猫清仓平台的“联姻”。

 

　　“和之前的清仓活动不同，这次天猫首先是和海宁本地政府达成合作，由政府委托协会组织有意向参加清仓活动的企业商家。”天猫负责清仓活动的小二筱一对《电商参考》记者介绍，这次皮衣皮草的清仓活动为海宁当地电商协会重点参与项目，政府协调组织产业带抱团清仓，不仅使商家们在线上高单价的冬装品类库存货能够迅速批量出清，此外，来自当地政府的产品信任背书也给消费者打了一剂“强心针”。

 

　　“我们把此次和天猫清仓平台的合作定位为皮革产品的线上促销活动。”海宁市商务局相关科室人员认为，政府在链接商家和平台的过程中，扮演的是第三方的角色。“政府具备公信力，我们前期会对有意向参加活动的商家进行资质审核，由电商协会向平台推介资质较好的商家。”

 

　　通过这种背书的形式，不仅盘活了海宁当地线下皮革工厂的库存尾货，通过和清仓平台的合作，也沉淀了线上市场最核心的消费者，“这有助于我们通过清仓平台的大数据监测更好地掌握消费者的消费习惯，灵活调转皮革产业产品的研发和设计方向。”

 

　　去尾货库存，带来发展新契机

 

　　作为一个高转化的清货平台，淘清仓能做到一次清莓行动就清光线下商超的蓝莓，一次“仓尽空”（淘清仓月度活动）就卖光100吨T恤。在这个平台，卖家可以将过季和反季的商品以合理的价格销售，不仅可以缓解尾货库存压力以回笼资金，还可以将新品在淘清仓平台首发，测试市场反应。

 

　　参加本次清仓活动的18家海宁皮衣皮草天猫商家，67%的产品库存来自于海宁原产地自有工厂。筱一表示，清仓平台希望借由这次活动，为商家打好“原产地牌”，以期更好地占领消费者心智。

 

　　“8月底基本是皮衣皮草最后一波老款清仓，”筱一介绍，在这个时间节点上，平台不仅承接着商家库存清仓变现、减轻商家库存压力的任务，也承担了2016年新品蓄水以待产品旺季及双11爆发的工作。

 

　　去年在清仓活动中表现不俗的咔琦娜服饰旗舰店今年同样参加了此次活动，据咔琦娜品牌负责人李滨介绍，在之前没有参加清仓活动时，在皮衣皮草的销售淡季，一般单纯靠消费者自发搜索关键词的方式，一个反季下来，销售额不会超过200万。“去年在参加清仓活动后，同比往期的反季销量，咔琦娜的一个天猫店销售额就增加了800万。”

 

　　在本次的清仓活动中，平台也向消费者推送了品牌团的入口。“这次除了在天猫店推送常规单品，我们还参加了平台组织的品牌团活动。”此外，咔琦娜在清仓活动开始前还联合设计师设计了100个新品款式，本次活动也将新品上新。

 

　　“其实清仓人群并不低端，商家如果重视品牌和新品，给到消费者合理价格，消费者也会通过这样的活动更加认可我们的品牌。”

 

　　李滨介绍，8月28日清仓活动结束后，从最终反馈的数据上来看，咔琦娜服饰旗舰店的新品销售额占了整体销售额的10%。“这个数据在接下来的旺季和双11就会给我们带来一定的指导作用，让我们能够更好地洞察消费者的消费需求。”

 

　　和咔琦娜不同，皮e在线皮衣皮草天猫旗舰店是第一次参加天猫组织的清仓活动。店铺多工厂直供的供货情况也让品牌负责人沈建宁觉得自己肩上的责任大了很多。

 

　　“我们的店铺是全国首家产业带集成店，但目前运营的时间还不长。”沈建宁介绍，海宁当地的一些工厂企业生产水准很高，但由于长期只注重线下这一个单一市场，对于线上，因为不懂电商，它们在电商产业浪潮逼近的当下，面临着关厂倒闭的危急。“长期不创新以及低价竞争的恶性循环，让海宁的皮革产业在市场上占得份额降低了很多。而产业带的衰落，首当其冲的就是这些工厂型企业。”

 

　　在这次清仓活动开始之前，沈建宁联合了海宁当地的50多家工厂企业，开设了天猫店。他的店铺采取工厂负责供货拍照，自己招收的电商人员负责运营的形式运转。在本次清仓活动，平均一个工厂负责给店铺提供30个款式，并由厂家自己来定价。清仓活动过后，因上线时间较短销量还为0的天猫店不仅实现了破0，也带动了新增流量的进入。“比我之前的预估好了很多，两天的活动销售额达到了40多万。这也给和我合作的工厂企业注入了很多信心。”

 

　　不止为“清”而“清”

 

　　对于和清仓平台合作的海宁本地天猫商家们来说，没有佣金，没有坑位费，活动阶段流量全免费给他们参加活动的店铺带来了较高的曝光率，此外，小二一对一提供个性化服务以及所有销量均计入搜索也给店铺今后的排名靠前增加了很多机会。

 

　　“淘清仓的定位就是帮助商品生命周期变短，以更合理的价格提前售罄。”在本次海宁的清仓活动开始之前，于8月19日在阿里巴巴西溪园区举行的“清仓战略合作商家沟通见面会”上，天猫事业部彭翱就提到，在未来的战略中，清仓平台不仅要承担商品生命周期最后阶段的爆发，实现库存变现。更要帮助商家实现营销端的通吃。

 

　　而在海宁举行的清仓日开仓启动仪式上，清仓小二斯威特向出席的商家们着重推介了清仓平台的营销玩法。

 

　　“对于像皮衣皮草这样的高客单价产品来说，清仓平台的上线，就是让这类产品在销售的最后生命周期也给商家带来价值。”斯威特向《电商参考》记者介绍，传统的线下反季营销方式销售周期虽长，但是人员和场地费用也占了商家开支的大头。然而，如果不做反季营销，过季的皮衣皮草产品变成库存积压，商家资金周转不灵。不过，商家在线下做清仓大甩卖，难免会有扰乱正价商品的销售，影响品牌调性的的担忧。

 

　　而清仓平台的出现，则给了库存尾货一个能够在线上销售的平台。

 

　　“我们不仅为商家推出这个清仓平台，在营销端上今年也给商家带来了全新玩法。”斯威特在启动仪式上对在座的海宁天猫商家介绍，清仓平台今后每个月都会做“仓尽空”栏目，针对品牌进行联合特卖。在每个月度，联合天猫行业，面向整个行业推出“行业日”活动，打造一档深度资源整合的营销玩法。

 

　　此外，在“仓尽空”、月度行业日外，将重点推广自去年12月22日推出的“S级清仓节”，力求将它打造成与双11、双12、年货节等同等量级的超级大清仓。届时，在手淘会有千万级的流量做支持来进行营销升级，让原本尴尬的尾货也能实现销售新高。

 

　　除了这三大营销方式以外，在玩法端，淘清仓也为商家提供了多种特色玩法。如同一尺码打包的“打包买花车”，“69元封顶”，还有“断色断码”和“名品秒杀”，以分别挖掘品牌商日常不销售的尾货以及通过清仓给国际大牌商品做品牌分层。

 

　　除此之外，为了让商家在线上低价销售尾货去库存时不损害品牌形象，平台还将推出“影子工具”，帮助商家实现清仓商品与店铺正常的上线或店铺活动有所区分。

 

　　“影子工具”的功能主要在用户主搜或是店铺内搜索时显现。当用户在主搜以及在店铺内搜索浏览时，活动商品会自动隐藏。活动商品也仅会在清仓渠道、清仓外投渠道、商家自主投放渠道展现。参加清仓活动的商品也可以逆向为店铺引流，给商家带来新增流量。

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